2024年7月11-13日，2024中国汽车论坛在上海嘉定举办。本届论坛以“引领新变革，共赢新未来”为主题，由“闭门峰会、大会论坛、10多场主题论坛、9场重磅发布、主题参观活动”等多场会议和若干配套活动构成，各场会议围绕汽车行业热点重点话题，探索方向，引领未来。其中，在7月12日下午举办的“主题论坛六：策略共鸣，未来共筑”上，和君咨询业务合伙人王高歌发表精彩演讲。以下内容为现场演讲实录：

大家好！

我是和君咨询主要做汽车板块的业务合伙人王高歌。今天我们把在对汽车行业企业深度服务过程中提炼出来的企业增长战略模型跟大家分享，也包括对汽车后市场的理解，今年我们和中汽协也会发布汽车后市场的白皮书。

今天上午的大会上，很多领导都在讲，我们不能光看短期，要做常青的企业，看企业的长期发展。

我们企业的增长战略模型提炼了百亿、千亿市值的企业增长规律，增长到这么大的企业，它是秉持了什么样的原则和基因。我们认为有这样基因的企业能穿越行业的周期。

我们一般跟增长模型配套的是叫穿越周期，那我们用什么样的文字和词语才能体现我们汽车行业的特点？我们第一个想到的是穿越寒冬，后来又觉得不是这样的，我们现在的汽车行业不是纯粹的冰冷期，大家是在卷的过程中，其实还有内生的蓬勃的力量，大家还是看到很大的希望在里面。所以，我们最后叫“穿越风暴：汽车产业链企业增长战略模型”。

后面我们主要讲四大部分，第一部分，我们理解的战略视角是怎样的？第二部分，我们从企业战略的视角看，汽车行业的现状、趋势洞察。第三部分，车企增长战略模型，和在当前形势下的解读。第四部分，零部件企业增长战略模型，和在当前的环境形势下我们进行解读。

战略在不同企业家的眼中有不同的定义和解释，从我们的视角去提炼出来主要是关键在两个方面。第一，战略是在众多不确定中去寻找确定性，拨云见日的过程。所以有一个很关键的词，就是当前是一个很不确定的环境，但是我们如何去寻找确定性？我们后面逐渐去揭晓这个答案。

第二，战略是企业在尽量全面地认知所有已知的因素和趋势研判后，做出的当前最优策略。就是我们要全面地认知当前所有的因素，我们要从不同的视角聆听不同的因素和信息，帮助我们更加准确地判断未来的方向，这样才能找到企业的最优策略。

如何去保障战略实现的一个有效性？我们在和君的所有研究分析方法论里主要是这样的研究框架，整体来说包括外部环境的分析，包括宏观方面，我们最重要的还有做产业的分析、资本市场的分析，另外还会分析我们企业内部的环境，企业内部的发展历程、资金、资源和核心能力以及制约因素等等。这时候我们就看到在产业环境分析中，我们有一个很重要的点，叫“优秀标杆企业”。换句话说，我们去研究优秀标杆企业的成长基因和成长的历程，是很好地帮助我们提炼企业长青的一个关键因素和关键模型方法，所以后面我们的模型提炼也是基于这块。总之，基于内外部环境的分析，形成企业的战略定位。后面就是业务保障措施和业务战略。

我们快速看一下我们从企业战略视角的汽车行业的现状和趋势是怎样的？从行业规模上来说，全球汽车市场属于相对存量竞争的时代，有增速，但增速比较缓慢。供应端来看，新能源汽车将成为汽车行业新的发展动力。从市场端来看，新兴工业化国家，则是全球汽车市场发展的主要驱动力。

第二个视角，我们需要看产业的发展周期，这个也是我们日常在分析产业的时候容易去忽视的一个地方。我们经常看到它增长的变化，但是周期实际上是既有升也有降，只有看到它的当前的特征才能意识到为什么我们在这个环节。目前汽车是在向消费化的方向发展，所以我们可以借鉴智能手机的发展历程。

智能手机当它的智能化手机的渗透率在40%-75%的时候，其实它处在一个振荡期的过程。那么我们可以看到，数据大家都很清楚了，目前我们的新能源汽车其实正好已经在这个振荡期的过程，所以当时我们的卷是非常正常的，只是可能汽车产业链比较大，各行各业都比较看好，进入的企业比较多，它的竞争比手机当时进行的还要更加激烈而已。

我们详细来看这个周期特点，因为当前咱们是一个价格战的过程，我们稍微回顾一下价格战的发展历程。可以看到最早是2023年1月份开始，是从特斯拉降价开始，周围有朋友问我怎么看特斯拉的降价？我们的结论很明确，就是因为这是在一个充分竞争的环境下，那头部车企的主动降价是想加速行业的竞争，快速把尾部的车企挤出，这样它的行业位置才更加稳固。

这样我们看到汽车产业的振荡期是在加速的过程，我们也是初步的预计，未来1-2年可能会逐渐的尾部做一些出清，整个的竞争格局会越来越稳定，包括我们各方的力量在往这个方向去走。

另外一个视角是从企业战略视角来看，就是汽车的出海。这块细节不具体说了，但是我们跟大家呈现了一个我们去看汽车出海的框架。外部环境欧美市场有很大的相似性，另外一块是东南亚甚至中东的市场，再另外一方面是国内的市场的特征。

对于企业来说，需要平行去看不同市场的特点，去做市场的选择。从企业内部来看，分别是有汽车零部件的企业、车企以及后市场的企业。从全产业链去看，因为很多汽车零部件的企业开始做的是前装，逐渐地随着前装的利润压力增大，也是在往后装的市场去走。

后市场这块出海大概有什么机会？也需要顺着整个产业链条进行一个分析。现在整个出海我们年初联合头部的媒体新发布的《2024中国新能源汽车出海十大趋势洞察》，这块我们专门总结了几个方面的特点，简单概要来说，分别是出海的模式是在发生明显的变化，传统的燃油车出海和新能源汽车出海是有很大差异的，现在主要本地建厂和品牌直营相对比较主流，另外就是本土化运营更多了，当然有一些贸易、关税的特点在里面。另外，我们看到现在出海的企业已经越来越重视后市场的一些服务，因为有些地区大家的文化差异，他在买车的过程中就会考虑后面的售后服务是怎样的，如果售后服务比较完善他才会进行车的购买。所以后市场这块的重要性也会越来越多。还有一个方面，海外的合规性也是越来越加剧的。

这个视角也是比较重要，也是在企业做战略过程中比较容易忽视的，就是资本市场的加持。因为汽车产业链无论是零部件企业，还是我们的整车企业，甚至有些后市场企业，很多都是重资产投入类型的企业。这时候如果我们能实现企业资金的有效运转，其实我们除了业务的闭环，我们最好需要增加资本市场的闭环，这样我们可以更好地用低成本融到企业未来价值的钱，帮助我们解决眼前的现金流的问题，所以资本市场不容忽视。

扫描了整个汽车产业链资本市场的情况，可以看到对汽车产业链的认可还是比较高的。左上角的图是各个板块的市盈率和市净率的数据的情况，汽车零部件和整车的市盈率情况还是非常好的。另外一个图是近5年的指数的变化，金色的是汽车零部件的指数，整个的走势还是高于整车的指数的，整体是上扬的趋势。换句话说，整个资本市场对于汽车产业链整个企业的估值的认可度还是比较高的。下面这个图看到是我们的上市公司的资本分布，整个来说汽车表现比较不错，千亿市值的车企及零部件企业，包括A股、港股、美股加起来也总共有8家。

另外，大家对不同资本市场的偏好，我们看到近5年上市的车企除了有一个在A股，其他的所有都在美股和港股进行上市。所以资本市场的选择上也存在一定的无奈性在里面。

我们看到汽车产业的投资并购的活跃度还是非常高的。近5年整个整车板块发生并购事件有48件，零部件板块并购事件440件，在这样的高度竞争环境下，我们预计未来3年内更加是产业并购的一个关键整合期。这样如果是头部企业，可以快速地收到性价比比较高的资产。对于相对比较小的企业，我们也是一个很合适的机会，跟大的企业进行一个合作。包括今天上午领导讲到的，这种开放合作，我们看到不管是整车企业之间的合作，或者零部件企业和整车企业之间的合作，其实很多都是资本纽带上面的关系和业务的合作并存，这样的合作也会更加深入。

后面一个方面，是从技术创新上看。因为企业做业务布局选择的时候，需要看技术创新趋势在哪些方面。另外我们需要看每个业务的落地进度，因为企业在做新业务进入，在做战略选择的时候，这个细分领域它的产业发展周期是早期、中期、末期非常关键，因为早期进入你的优势更大，在中期或者后期进入的时候，你需要投入更多的资本和资金去做投入才能追上之前已经进入的企业，所以这种细分领域的产业的进程是非常需要关注的。

在汽车营销上，这是非常有意思的一个地方，就是现在整个汽车一方面向新能源方面转型，这是我们动力模块的转型。另外，从驾驶体验上来说，我们向自动驾驶方面转型。再另外一块，我们看到智能座舱方面，但是我们发现智能座舱方面是非常百花齐放的，我们看到一个很有意思的现象，就是我们从汽车的营销点来看，我们怎么来看？因为动力电池这块以及自动驾驶这块，整个的方向上、参数上都是趋同的，换句话说都是指标越好，大家相对的认知或者价值感就越强。

但智能座舱不一样，它是非常体验和感知的功能点，会根据不同人的类型，它的需求点不太一样。所以在智能座舱这块，车企可以打的功能点的差异化会非常多，这块我们专门列了一下近5年所有智能座舱的核心卖点的梳理，很有意思，从2018年开始有车灯的差异点，大家都在比拼车灯的造型。后来还有座椅、全景天幕，还有大屏等等，每年都有不同的流行功能。可以看到今年的车展时，很多家都在比悬架的部分，这是非常有意思的想象，这也是一个很重要的感知，就是我们看到汽车已经很明显地向消费电子化的方向发展。

因为消费品才会有明显的流行趋势，有这种带动效应，汽车本来是一个很大的耐用件，大家换得比较慢。但各家车企受竞争压力的影响，也越来越希望通过多样性的功能和趋势去影响消费者的选择。

所以这块看到一个启示，一方面，车企在用户体验方面的关注越来越高。另一方面，汽车零部件的企业如果想提前布局的话，同时也需要感知到消费者对功能的需求程度，这块我们还有一个关键的认知，就是习惯成刚需。体验功能看似是不太刚需的功能，但你使用成为习惯了你就离不开它了，再换车时就不能再没有这个功能在里面了。

我们看一下新零售的模式。我们看到传统的都是4S经销商为主，这块也是我们在分析后市场时重点在分析研究的。之前刚开始车企在做新零售的时候，那时候我们一直在叫“三中心分离”，包括交付中心、销售中心、维修门店是分离的状态。今年我们明显看到有一些在合并的现象了，几个因素导致的：第一，大家会关注单店效率，比如说很多的销售门店坪效并不高，很多车企已经关掉了纯销售门店的情况。第二，交付和售后服务的店合并的趋势在里面，这块也是为了提高整个高效性。

汽车后市场来看，说实话我们非常看好汽车后市场未来的发展前景。第一，从我国和美国的汽车零售额，和后市场的比例关系来看，美国达到了1：1.5，我国的汽车零售额是4.86万亿元，后市场的规模才有1.59万亿元，所以后市场我们很看好未来有高速发展空间的。但是，我们在传统燃油车的时候，很多企业在做一些后市场的尝试，但是为什么做不好？今天先不具体分析，因为时间有限。

那什么情况下，有可能带动后市场的发展？我们基于跟行业的一些专家，跟各个企业的一些交流，我们初步感知到现在国家政策对二手车交易的放开以及未来有可能的汽车文化的发展，有可能会带动我国后市场成为下一个阶段发展的主要驱动力。甚至我们看到汽车文化除了赛事、汽车文化节等等，还有一个很大的方向就是像汽车主题的商业体的出现，把智能化汽车周边的带动，这块是非常有发展前景的。

另外一块是从供应链综合管理成本来看，很多企业也非常关注，分别是从销售环节、生产环节、供应链环节、工艺环节、研发环节拆开看。当然每个环节都有它不同的点可以降，但是现在比较关键的可降本的点在哪儿？我们看到第一大关键是技术降本，那刚才蔡总也说了，他们是帮主机厂做技术降本，实际上我们看到最大的一个点也是技术降本，像比亚迪的优势就很明显，他们的技术降本能力很强。第二个关键点是供应链的降本，供应链有很大的空间，不只是供应链管理，更多的是供应链这块做一些国产替代等等，就是降本空间是非常大的。其他的当然是内部的运营效率、销售等等有一定的降本空间。

我们总结一下，我们看到的当前的9大趋势。之后，我们看一下企业的增长模型大概是什么样，以及怎么来解读。

首先看一下车企，车企这块我们基本是分析了外资的车企品牌、自主以及新势力的品牌。我们是基于比较经典的管理咨询的方法论，结合汽车行业的特点，总结成车企的增长战略模型是这样的，顶层来说是围绕车的1+N战略，1就是整车的销售，整车的销售量维持不住的话，那N是有压力的。N的话我们了解，车会布局零部件、出行等等这些方面的多元业务。

第二块重要的一个特点是资本的支持，因为对于汽车来说，这是一个重资产投入的业务。那资本的能力是非常重要的，除了现有的资本金的沉淀，另外就是在资本市场的调用能力等等。

从业务增长的环节来看，最核心的还是产品力，我们看到无论是新势力还是传统车企，现在最重要的都在讲我们产品的定位，我们是如何选择细分人群，我们打造一个超强的产品力。所以，汽车是很典型的以产品力为核心进行打造的，后面无论是技术还是营销也好，核心都是回归到产品的实际表现能力。所以，技术和营销是很有力地去支撑业务增长的一个关键点。

往下看管理保障，一个是供应链的管理方面，另外一个就是配称的组织机制，另外是人才管理的体系。

我们基于前面看到的2024年当前的一个现状，我们怎么解读这个持续增长的模型？在这个模型的框架下，我们如何去面对当前的市场环境？

第一，围绕车的1+N战略，对于车企来说需要考虑还有哪些增量的市场？现在不同车企可能都走出了自己的风格特点，像奇瑞这样的车企，整个海外市场的布局就很好。其他的车企一样，如何找新的增量市场，另外是除了整车销售外还有哪些增量业务，像很多车企也在布局充电服务。大家说2023年是超充的元年，那充电服务也是很大的空间。

第二，资本的能力。需要储备多少资金才能度过风暴期？所有的车企无论是传统的还是新势力的，现在账面上的资金情况，初步结论可能到千亿以上相对还比较保险，百亿的话可能半年、一年还是有一定风险的，需要有合作伙伴帮它进行支撑。

第三，产品力。如何打造爆款的车型，像小米这种产品力非常强的企业进入到汽车产业链，其实是对汽车产业链非常大的一个冲击，虽然是一个相对晚一点进入汽车行业的企业，但凭借超强的产品力，还是打出了一定的市场量。

第四，技术。一个方面是新技术的布局，一个是如何去提高企业自己的技术能力。另外很重要的一块是如何借助技术进行进一步的降本。

第五，营销。一个是国产品牌如何进行品牌向上，我们看到国内的市场已经把外资品牌的溢价打下来了，但是整个外资品牌的价值还是存在的。那么国内的品牌，虽然我们现在在这种极度卷的情况下，我们叫从高端车型到中端车型到低端车型全是极致性价比，但品牌的价值含量还是有一定的塑造空间。比如说同样的配置，消费者觉得买你的车，心里觉得可靠性和信任感会更强。另外一块就是营销运营环节如何进行降本？很多企业都在根据实际数据进行调整各类渠道调整。

第六，供应链。现在很多企业都在灵活调整零部件自研和外供的比例。另外就是供应链环节的降本。再往下就是供应链的综合管理，业内有很多比如说某家车企和某家车企进行合并之后，整个供应链进行重新的调整，那它的降本可以达到20%及以上。

第七，组织。如何提高组织的效率，现在职能型的组织如何向矩阵型的组织转化，如何做业财的融合。如何打造跨部门的敏捷组织等等。尤其是现在涉及到海外的布局，那海外这种人才和组织如何进行管理。

第八，人力。涉及到如何识别、考核和激励核心的人才，尤其最重要的是现在针对一些国际化人才、复合型人才等等，另外以及如何提高人效。

我们认为这一个模型是可以穿越整个汽车产业风暴期的，在当下环境下是要面对这些核心问题。

再看一下汽车零部件企业，我们总结了三个模型。首先，我们是从A股所有5373家的上市企业中，选择了所有的跟汽车零部件相关的企业，包括一些概念股，目前我们是筛选进了537家。目前，我们是研究分出来三大类，分别是：依托并购实现业务增长；依托技术实现业务增长；依托大客户实现业务增长。

首先看依托并购增长的汽车零部件企业增长模型，这块我们也俗称“蝴蝶模型”，因为是典型的两个翅膀，左边是一个业务的循环，右边是一个资本的循环，最核心的能力我们看到它是有比较强的管理能力、资金能力，这是企业的核心能力。为什么需要管理能力？因为并购不同的企业，它为什么能管好，是实现了1+1大于2，而非1+1小于2的特点，是因为它有很强的管理能力进行输出，对不同类型的企业进行不同类型的整合，这样它才能实现整个并购的模型。

第二个关键能力是资金的能力，因为它有很强的以及很灵活的，很充分的资本市场的调用能力，当然最好是上市公司，然后再有其他的通过债务等方式进行资本的循环。

这种企业大概的循环方式是这样的，首先它有一定的管理能力和资本能力，通过整个业务的延展，一方面去优化整个客户组合，扩大业务规模，去实现整个业务的循环。另外，去借助融资等资本手段实现资本的循环。这样依托并购的企业，它的业务延展方式，一方面是通过并购拓展新的业务，还有一种是通过并购拓展业务规模。比如原有它做的是汽车安全，通过并购海外的一家企业，去拓展海外的汽车安全的业务。

第二个模型是依托技术的零部件企业增长战略模型，依旧有一个半圆的翅膀，也是资本方面的循环。资本方面的能力还是非常重要的，这种企业有一个最重要的特点就是有比较强的技术或者研发能力，它一直围绕着一个很强的前瞻技术，并且持续通过研发把这个技术持续保持领先性，所以我们看到至少它需要单一技术领先，在这个基础上，它可以把它的技术进行延展，向全产业链进行布局。还有一种方式是进行全产品体系的布局，有一个技术之后，把这个技术形成一个相对应的产品体系。还有一个方面是因为技术领先的能力，它能实现一定的成本领先，这样给客户提供的时候是有很强的性价比优势的，尤其是在当前环境下，优势也会比较明显。

第三个模型是依托大客户的零部件企业增长战略模型，这块比较有意思，有些企业确实是发展起家的时候它依托了一个头部客户，但是后面比较强的能力是，它依托这个头部客户一方面去拓展单产品的渗透率，另外它借助头部客户的势能再拓展新的客户，比如说配套了一个很头部的客户以后，其他客户觉得他们的客户技术很好，能进入他们的供应链，那么你们的管理能力、技术能力也会比较强，我也很愿意选择你进行配套，把相应的技术、相应的优势拓展给我们。所以，它可以借助大客户的势能拓展新的客户。

另一方面，它可以依托同一个客户拓展新的产品，因为客户合作比较深了，为什么现在出现了0.5级的供应商，因为很多Tier1的企业跟主机厂进行联合研发，还有很多企业主动研发产品模块，现在主机厂我们了解到很多研发中心的人也经常下场跟各个头部的汽车零部件企业进行交流，看看有什么好的技术拿过来放到我们新的概念方案里面，进行车型差异化的定义。这样的深度合作，造成了如果零部件企业和头部客户进行早期深度合作时，就能很方便地进行新的产品的延展。

这样的企业我们总结有一个很优秀的特点，一方面，它的市场能力很强，可以跟头部客户发生紧密地合作。另一方面，还是需要很好的研发能力，因为它需要跟一个客户进行多产品、多技术的延展，这时候的延展需要快速的研发能力做一个支持，它才能完成这样的一个循环。

同时，这类企业依旧需要通过稳定增长的业务表现，让资本市场进行认可，达到一个市值的提升，它可以进行更好的融资，可以用更多的资金培育它的一个新业务。

基于2024当前的形势，我们对汽车零部件这三个增长模型做一个快速的解读。基于并购发展的企业，现在可以去寻找并购的时机，以及可以做一些储备，包括现金储备，打通更多的融资渠道，提高组织管理能力、提高跨文化管理能力等等。那我们有哪些市场可以选择？车上/车下的市场，还有国内/国外的市场，还有前装/后装的市场。另外，选择标的企业也是有早期和中期的选择的不同的特点。

第二类依托技术发展的企业，这些企业会考虑他们整个的业务和产品的延展方向有哪些。另外，现在其实面临一个很大的压力在当前的环境下，就是因为技术型的企业需要大量的资金投入在研发上面，那么当现在资金和现金流压力比较大的时候，它是生存优先还是前瞻性技术布局优先？它如何进行兼顾？这块压力比较大。对于这种类型的企业在当前的环境下，更好地借助资本市场，我们能融资到未来的资金，解决当前的问题是最好的方式。

第三类型是依托大客户发展的企业，当前的环境下涉及几个问题，就是如何更加深度地绑定大客户。现在也有成立子公司，引入头部客户股东等等方式。再一个是如何平衡客户及车型的不稳定因素。现在谁能说这个客户是绝对稳定的大客户，其实现在都有一定的不确定性，这也成为了当前的难点在里面。

以上，是基于我们近年来总结出来的企业增长模型。

看一下我们的业务，和君咨询是内资最大的综合管理咨询公司之一，这块是汽车板块我们业务的情况，可以给企业做全面赋能。我们很重要的一个能力是帮助企业做产业和金融方面的互动，帮助企业去做快速增长。

以上，感谢大家！