6月8日，以“在变革的时代塑造行业的未来“为主题的2023中国汽车重庆论坛开幕。在讨论“如何在‘内卷’的汽车市场中突围”的环节中，江铃汽车股份有限公司党委书记、第一执行副总裁金文辉在演讲环节提到，破卷的关键以客户为中心，重新思考与客户的关系，重新思考到底为客户带来什么样的价值。首先建立以客户为中心的思维，为客户创造超过产品本身的价值；其次要持续为客户提供更深层次的需求和价值；最后则是，把产能向海外输出，能够瞄准海外市场。

以下为嘉宾演讲实录：

大家下午好！刚才主持人说我们是压轴的最后一个论坛，接下来几位有非常好的观点跟大家交流，我先抛一个砖。我跟大家做报告的主题破卷而立、扶摇直上。都是大家期待的，每个做销售的都希望做到这一点。大家知道，我们一起都卷起来了。在中国汽车市场经历了20多年的高速增长之后，增量的时代基本上结束，走向的是存量的竞争时代。过去购车的场景是首购，现在更多碰到客户都是增购或者换购。从另外一个角度来看，消费有所乐观，但是这种乐观需要带着一种谨慎的态度。人口红利也是逐步在消失，今年早些时候，中国首次出现人口的负增长。一直谈技术的迭代，所谓的迭代充满着风险，预计未来中国汽车会存在一些增长，但是是结构性的增长。在这样一种大背景下，我们也有观察到，以乘用车市场为例，也有一些新的基数，消费持续在升级、高价值属性的豪华品牌和创新的自主品牌都在进一步提升市场份额，市场竞争也在加剧，有些品牌做得比较好，具有相应的头部效应。洗牌也在提速，细分的赛道会加速卷。

我们卷是什么原因呢？看下这张表，在10年前产品的型号数大概有400余个，现在变成800个，再怎么做差异化，刚开始隔得比较远的时候，差异化比较明显，足够密的时候长得比较多。产品同质化化的情况下，我们找不出从产品的角度有更多的特色，还有特别多的差异。另外一个角度来看，我们的在持续降低，这么多年从80多到现在60%，这种情况下每个企业有产业利用率的期待。最简单的方法就是降价，短期内把自己的销量拉高，然后把产业利润率提升。这是我们卷得非常重要的两个原因。一个是东西太多，二是利用率低。从加速洗牌的过程中，过去有车就卖好的情况下活跃的品牌比较多，现在发现越来越少了，为什么？竞争压力越来越大，竞争越来越残酷，能够生存下来的越来越少了。

这么卷的情况下，如何来破卷？无非有以下的三个方面，破卷的关键以客户为中心，重新思考与客户的关系，重新思考到底为客户带来什么样的价值。首先建立以客户为中心的思维，为客户创造超过产品本身的价值，始终陪伴客户，与客户相互成就，这样才可能赢得客户的信赖。破卷之一就是坚持以客户为中心，用多种形式跟客户做指点，与客户发生深度的交互。首先加强客户洞察，深入聆听和了解客户的真正需求，到底是什么？他的应用场景是什么？他的痛点是什么？三是山雨欲客户碰撞，能够从产品的设计和研发，开始能够聆听客户的心声，将他所期待的体现在产品上面。最后就是坚持客户运营。摒弃传统老一套的营销手段，通过不同的客户圈层，和客户玩在一起，嗨在一起，让客户成为宣传员、媒体、销售顾问。

第二个破卷之道持续为客户提供更深层次的需求和价值，我们需要好看，更好用，更能够体现客户的个性，有些客户希望车子能够体现自己什么样的特质？能够成为社交领域里面的一部分担当。二从场景出发，为客户提供更加场景化的一站式解决方案。过去更多产品解决方案，第三我们要为客户提供不仅仅产品，今后更多的需要为客户提供生活方式，对乘用车而言，如果我们卖给可混是一种生活方式，现在为止，大家很难对生活方式定义，来做价值。任何产品和服务很容易为大家来定价。对商用车而言，卖给客户是一个车子，很容易被车子评估隔壁卖得比你更便宜，如果卖给他是一个职业，他评估的不是这么一回事，哪个便宜不重要，是为他能挣多少钱才重要。我们希望为客户提供主业或者为客户提供一种新的生活方式。破卷之道第三个现在在国内有极大的富余，重要的是把产能做海外的输出，最好能够瞄准海外市场，能够走向海外，走向国际。特别欧美的企业，在大洋洲，一些领先的企业，把一些产品卖到先进的发达的西方国家。

最后以破解内卷扶摇直上，最后能够分享市场，能够突围，谢谢大家。