3月15日至3月17日，中国电动汽车百人会论坛（2024）在北京钓鱼台国宾馆召开。本界论坛围绕“巩固和扩大新能源汽车发展优势”这一核心议题，将举办1场高层论坛、1场国际论坛、2场闭门会议、10场主题论坛，绕全球汽车产业发展新形势、汽车产业绿色低碳转型新路径、智能网联汽车发展新方向、车城融合发展新策略，以及动力电池产业创新、大算力、大模型、大数据等技术应用、充电基础设施建设、商用车电动化智能化转型、汽车服务化生态构建及汽车市场与消费新变化等多个话题展开讨论。在16日召开的主题为“巩固和扩大新能源汽车发展优势”的高层论坛上，京东集团副总裁缪钦发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录：

尊敬的各位领导、各位来宾、各位朋友，大家晚上好！

我是京东的缪钦，首先感谢大家能坚持，大家看到我上台的话，今天应该是胜利在望了，曙光在前头了。

其实我这一两天在参加百人论坛的时候很多人都在问我，京东你们来参加论坛有什么要发布的吗？你们是不是要造车，这五六年无数人问老刘是不是要造车，因为京东物流自己干、货也自己卖，到今天60多万员工，大家都认为京东有这个基因要干一些制造业的事。但是老刘我这几年也在问他，我们也是深度共识，我们一直定位是以供应链为基础的技术和服务公司，所以我们非常清楚在汽车这件事情上做好配套、做好服务。

今天我是想站在用户的角度跟大家聊一聊在这个行业，因为我们确实看到了很多产业端的事情，我们生产了大量的汽车，最终我们还是要面对消费者，我们也都是做商用车运营，所以我们也是希望确确实实和大家汇报一下对于新能源汽车行业的一些思考。我的主题叫做“以用户为中心，建设汽车服务新生态和数字化的供应链”。

20多年前也是一个春天，第一位京东的车主这个时候在京东下了第一笔单，一个汽车靠垫，到去年我们有第一个用户在京东上面买了整车，把所有的全款线上购买、线下交付，到现在为止京东已经有超过6亿的消费者、有2亿多车主，我们对汽车消费有丰富的理解，我们看到每年的用户特别是车主都在大量的需求的变迁，从对于车载生活用品的需求，到配件的维修保养需求，从对于整车的咨询和对于整车的销售和二手车置换的需求，从好到快的自营产品的需求，到对于要省、更平台的产品的需求，从对线上的产品需求到现在大量的用户需要线上线下协同，要我们全渠道的服务需求，从对京东零售的要求慢慢对于京东物流、对于京东技术的要求，这些要求产生了用户的变迁，也拉动了我们对于我们自己业务的定义，我们将会在满足整个京东主站消费者对于汽车的需求，我们看到京东2亿的车主有超过1个亿是自主绑定的把车型上传到平台的车主，这些车主通过数据能看到不同车型用户的画像和消费者的偏好。我们看到的这个品牌，在衣食住行的消费习惯中画像能够帮助品牌从设计到销售有更准确的效率，所以我们认为更了解用户是京东现在前行最大的底气。

新能源过去取得了非常大的发展了进步，也是我们国家的骄傲，未来的新能源十年会如何继续发展呢？最近越来越多的车企都感受到行业的焦虑，我们说这个行业怎么这么卷，我认为新能源的未来十年能不能有更快速的飞跃取决于我们能不能完成惊险的一跃，就是能不能洞察用户需求的改变。我们自己根据用户的数据做了几个趋势的假设：

第一个，服务的重要性越来越大。其实现在汽车的产品已经越造越好了，品牌也非常多，但是用户告诉我们，他们已经开始对于从单拼商品实物的需求，到更需要产品服务全流程的优质体验以及保障上的需求。

第二个，换购将会成为高线城市的核心主流，有更多的新功能和新能源需要满足我们这些特别懂车的人换购的需求。

第三个，下沉市场将会是成为中国增量的核心，提升对下沉市场的渠道覆盖将会是我们体验改善的重点。

我们认为汽车后市场已经来到了一个临界点，即从供给端驱动变为需求端的拉动，市场上并不缺乏好的产品和产能，破局的关键在于更了解用户、更触达用户和满足用户。

接下来我们就从用户这个角度，根据几个趋势谈一谈我们的看法和京东的业务思考。

第一个，用户购车行为在变化。不可否认，汽车作为重要的消费决策线下的体验还是交易最重要的环节，但是我们看到了用户特别是新能源用户他们在消费决策上明显在迁移，调研显示，新能源车主到店以前就已经锁定了购买车型的比例高达56%了，就是说未来的汽车流通渠道中线上部分会更多的承担消费决策的角色，而线下更多做到了体验和交付。我们其实可以畅想一下未来的汽车购买模式，用户在线上轻松地完成消费决策并下单，然后在线上引导去线下试驾和体验，享受线下的交付服务。未来汽车的O2O线上线下的界限会变得非常模糊，全链路一站式服务我们认为是最高效的用户体验。

其实新能源汽车电动化和智能化程度不断加深，未来新能源汽车会演变成超大电器，京东汽车借鉴京东电器的成功经验，核心我们希望能做好两件事：一是为品牌提供全渠道的销售新通路。二是为用户提供一站式的服务新体验。今天我们在天津市中心开业的超过3000平方的汽车自营店，也是全国第六家，就是在实践我们汽车消费的O2O的体验。

第二个，我们认为用户的身份在改革。这个身份是从首购变成增换购为主，调研显示，2023年市场的购车已经是增换购为主了，我们预测下一个趋势会进一步强化。线下的养车场景，因为有最擅长的社区信任关系，也会成为老车主换车重要的销售场。

基于对用户的深刻洞察，京东也推出了针对增换购用车的以旧换新的服务，我们在聚合了政府的需求、新车品牌的需求、二手车平台的需求、金融保养服务的需求，全链路为用户打开这样的界面，让用户更高效的决策和流程透明，也帮助政府在补贴的过程中能够监控全链路，而且我们的以旧换新服务部仅仅包括整车层面的以旧换新、还包括养车层面的轮胎以旧换新，我们今年也决策京东侧会拿出5个亿来补贴以旧换新的汽车市场。

第三个，用户分布的重心在变化。这个指用户未来的增长点会从高线城市迁移到下沉城市，我们看到新能源汽车在下沉区域还有巨大的渗透的提升空间，下沉地区的用户对于新能源汽车的用户需求还没有得到充分的满足，人们心中可能会觉得京东不是一个下沉的场，实际上看到京东自己的数据，我们在三线以下的城市占的用户比重已经超过用户60%了，而京东我们刚刚说的1亿的车主，三线以下的城市占比也超过了50%，因此我们可以明确地说，京东汽车有着深厚的下沉用户的基础，未来京东汽车也将通过汽车的下沉销售的售后服务一体的大店等多种形式满足下沉的需求，解决渠道的覆盖，增加我们的售后保障，提升下沉城市的消费体验。

（见PPT）接下来我们就用这张图来介绍一下京东汽车具体的业务布局。

京东汽车业务的整体来说，就是买、配、养、用、换全生命周期一站式的车主服务，我们看到不同场景有不同的消费环节，用户还是存在非常多痛点的。作为车主可能看到每一个独立的业务都非常专业，但是站在他们的视角就要跳转于各大平台，每天气喘吁吁，而我们的业务布局就是希望立足于解决用户的痛点，针对性的推出对应的产品和解决方案，针对买车环节我们希望探索O2O的流通新模式，打通线上线下一体化。

针对车品的环节，我们希望通过打通车品的车型适配、推荐的能力，帮助用户在京东差不多有4.7亿的车品的SKU，但是能帮助他们选到心仪适配的车载精品。针对养车环节，我们希望用强控的高标准的连锁维修服务解决用户的维保后顾之忧。针对用车环节，基于长期构建的用车服务网络，打造一站式多场景的车主服务体系，让用户享受更省心的服务。针对换车环节，我们将会推出以旧换新，为用户提高交易体验。

为什么京东可以做拉通的事情，底层是我们基于车主经营能力的沉淀，包括我们的车主库、车型库、配件库“三库融合”带来的洞察力和系统的匹配能力。

最后，站在京东集团的角度，我们也阐述一下整个京东在汽车产业的想法和布局。在研、产、供、销、服这几个环节，京东凭借供应链技术为主的业务布局希望全链路的能够赋能产业链。在研、产的环节，主要通过京东的科技提供云的服务和数字底层，为汽车产业提供生产的保障和产业互联网的升级方案。在供、销、服环节，是京东核心参与的环节，面向B端主旨是通过数字化供应链驱动汽车产业的供应链发展，其中我们的数字化解决方案，通过商品数字化、采购数字化、履约数字化、运营数字化，一方面实现信息流、商流、物流、资金流的“四流合一”，自动流转，高效率的链接海量的供应商与客户。一方面将制造商、分销商、代理商等分散的产业链环节链接起来，建立一个万仓合一、万端合一的供应链网络，助力行业降本增效。京东物流一体化供应链的解决方案，是数字化供应链能力的最标杆的案例，通过供应链的仓网规划、仓配一体化、数字化及自动化的服务，提供供应链的全场景数字化的一体解决方案，提升供应链的效力和数字化水平，从而达到降本增效、服务体验提升的目标。

面向C端，京东提供全渠道销售的新通路和一站式的车主服务生态，为京东汽车消费者和主机厂搭建一座基于数字能力的桥梁，实现流量共享、能力共建、场景开放、合作共赢。

最后，我用一句话来总结。京东希望与全渠道紧密链接用户，与合作伙伴共创车主服务圈、生态圈，共创一个开放共赢的未来。

谢谢大家！