在新能源汽车格局还没有很明确的情况下，新的车企一定要追求规模、亏损和盈利之间的平衡。零跑汽车在半年前就预料到整个行业的价格战，因此2023款全系车型的价格发布选在了一个恰当的时间点，因而取得了超出预期的成绩。

一个产品完全靠补贴是不长久的，补贴只是协助你完成一个历史阶段的使命，如今的新能源汽车已经结束了这种使命。零跑汽车两年前开始筹备海外市场，包括产品端和市场端，目标是通过今年一年的准备，有几款车符合全球化市场产品端的标准要求。渠道方面，零跑未来的方向是直营+经销商两种模式，可能经销商模式上占比更多。

汽车是大众化的消费，应该是以成本定价，而不是以品牌定价，这是未来的一个趋势，零跑汽车坚持以成本定价。朱江明认为，像C11这样的汽车，未来十年成本能降到5万，因为未来的电动车一个是效能的提升，一个是功率驱动器件成本的降低。

对于毛利率转正的问题，朱江明指出，一方面新产品的发布有利于毛利率转正，另一方面坚持全域自研的零跑一旦有了规模，优势就会非常明显。零跑把规模视为比毛利转正更重要，其原因是零跑希望通过规模的优势来降低整体的成本。

采访实录：

提问：零跑是一个上市公司，接下来转正的计划有什么，未来的趋势您是怎么规划的？咱们前一段时间已经降过一波价了，降价之后对盈利能力是否会造成一定的影响，在冲量跟扩大盈利之间会怎么平衡？有怎样的策略？

朱江明：新能源行业其实已经十年以上，因为我们也算加入的不早不晚，我们是2015年才开始进入这个行业。前面的造车新势力有的是2014年或者2013年，或者更早，发展的过程里面，大家也看到从零开始的市场慢慢发展，去年已经达到了渗透率30%，在这个过程里面，所有这些新的车企，包括造车新势力都是在投入阶段，无论是从产品的研发、市场还是工厂等。所以前期肯定是投入的过程，是一个亏损的过程。经过这些年的洗牌，也慢慢越来越清晰，有好多已经开始淘汰出局，剩下的车企也不多了。在未来可能更多是这些新造车企业跟一些外资的企业、传统车企之间的竞争，在新能源汽车这个大的蛋糕还没有很明确的情况下，我觉得可能我们新的车企要做好亏损和规模之间的平衡。因为汽车产业如果没有规模，要引领也是不现实的，新的车企一定要追求规模、亏损和盈利之间的平衡。

刚刚你说的第二个问题，3月1日我们发布零跑全系车型2023款的价格，那个时点是选得比较好的时点。为什么我们会选择这个时点？我们在半年之前就预料到整个行业会价格战不可避免，竞争会更加激烈，所以半年之前我们就开始产品的优化、降本工作，在3月1日这个时点，我们可以开始SOP，可以开始生产，所以我们在这个时点公布2023款的价格。在3月1日产品发布后，3月份取得了一个非常好的成绩，订单确实超出了所有人的预期，单C11就达到了过万的订单，因为这是一个中型的SUV。

提问：智能电动车是中国汽车出海新的亮点，在以色列也有销售，取得的成绩也不错，零跑海外市场的布局是什么样的？今年有什么样的计划？主打的国家或者主打的产品。

朱江明：海外市场是我们非常重视的市场，我们在两年之前就开始筹划海外市场。今年发布的所有车型，首先是产品端做好准备，每一款车型都是全球化的车型，包括欧盟标准认证的准备，产品端技术的准备，包括像东南亚产品的准备。所以未来，零跑发布的产品都是全球化的车型。在市场端，我们去年也有了一次试水，包括像以色列、法国、中东，我们都已经产品出口，今年将加快在市场端落地的步伐，通过今年一年的准备，我们的目标是有几款车符合全球化市场的产品端的标准的要求。所以明年零跑海外市场将是有比较大收获的一年。

提问：今年咱们发B平台的车，我们现在已经把C01和C11降到这么低的价格了，会不会影响到B平台的定价？有没有这方面的考量？另外一个问题就是，我们有自研的能力，自研能给我们更快的终端反应速度，今年我们在直营店方面的铺设会不会有意识地加大直营的比例？

朱江明：首先第一个问题，我们B平台产品的开发，刚刚讲确实跟C平台比较接近，我们的想法，就是我们B平台的产品，跟现有的C11产品主要的区别就是说，我们未来的产品更加年轻化，一些配置上有个性化的差异，我们是希望用户自己去选择到底是喜欢哪一款产品，两个价格确实相差不是很远，只不过在不同人群需求上，我们新的产品更加年轻化，就是这个区别。

第二个问题，未来零跑的方向可能就是直营+经销商两种模式，可能未来发展的占比会在经销商模式上占比更多、更大一些。

提问：刚才您也谈到了零跑在价格方面的策略，我感觉到现在汽车车商好像有两个阵营：一个是不管特斯拉多少价钱，不管你降还是不降，还是未来什么趋势，我始终坚持我的定位，我就是高端，我要卖个八九十万或者七八十万，他有这样一个策略。还有一种比如像零跑，可能会根据自己的市场，在价格方面可能更加亲民一些。未来你们觉得新能源汽车在性价比方面会进一步地凸显出来，价格更容易被消费者接受，是不是会进入性价比时代？跟燃油车比有没有优势？将来你们在市场格局方面有一个什么看法？因为现在进入的新势力比较多，洗牌过程中，未来会是什么趋势？

朱江明：零跑汽车一贯还是坚持以成本定价，没有品牌的溢价，这是我们的策略，所有的产品都是往这个方向走。C11、C01实际上的配置完全接近或者超过30万、40万的B级轿车，豪华的燃油SUV的配置，它的功能、性能，包括它的智能化、它的内饰的豪华配置，以及包括底盘，像双叉臂、五连杆的这种豪华底盘的配置，以这样的一种策略去定位。我们为什么始终坚持将来的产品以成本作为定价？因为拉开十年去看的话，可能以前，比如说电视机、手机也算是奢侈品，是一个代表身份象征的，但是现在可能是人人拥有，汽车也是一样，未来将人人拥有，它是一个代步工具，而不应该作为有品牌的溢价，我开什么车就代表什么身份。随着时间的推移，这样的事情会越来越少，包括现在你家里买一个电视机，十年前可能人家认为你家里放一个索尼电视机，你就是有品位的，今天你放一个TCL的电视和索尼的电视，没有人觉得跟你的身份或者什么有差异，包括你穿的鞋子、衣服，汽车是大众化的消费，我们觉得未来应该是以成本定价，而不是以品牌定价，这是未来的一个趋势。

提问：前一段时间，您提到未来十年成本降到5万块钱，关于这个观点您能不能再详细地解释一下，延展地讲一些细节的想法。

朱江明：我今天下午的报告也会跟大家分享几个例子，一个是刚刚说的电池，十年前55寸的电视是7000块钱，大家可能都比较清楚，今天55寸的液晶电视是1300块钱，是5倍以上的差距。十年前的N9手机，在座的可能不一定知道，有没有人知道？应该有人知道。那个时候是2500块钱，今天淘宝上或者是京东上去看一下，N9的手机是200多块钱，是10倍的差距。十年前3P的格力空调是13000块钱，今天已经6000块钱，因为汽车是机械的，主要是电机、机械的东西，它是一半成本的下降，而电视机就是5倍价格的下降，我们说在同样规格、性能、功能，甚至功能现在还比以前更好一点的情况下，十年的变化就是这么大，平均起来也是有5倍。未来汽车能降到5万，我们指的是类似于像C11这样的汽车，因为宏光mini早就已经低于5万，那也不奇怪。我们拆解开来去看，汽车现在是60-70%的成本是电子的，包括电池就占40%。十年前的电池包，那个时候一度电成本是3500块钱，也就是说3.5元/瓦时，今天的磷酸铁锂电池包基本是600-700块钱每度电，未来十年以后，我想3毛钱一度电大家觉得有没有可能？完全有可能。而未来的电动车一个是效能，现在大概是12-15度电每百公里，随着技术的优化，可能十度电每百公里就够了，所以电耗还会降低，一个电池包成本会下降，而且大家觉得续航也不一定那么高了，因为充电设施十年以后越来越普遍，不需要背一个大的电池包，快充技术越来越成熟，10分钟能够把30%充到80%，10分钟可以完成，这就促使将来电池包要求10度电以下就够了。如果是300块钱一度电，50度电就是15000，这是电池。电驱，零跑2021年水冷的电驱是92公斤，现在改成油冷，概C11 200千瓦的电驱是85公斤，新一代发布的电驱变成了70公斤，因为电驱的成本主要是两部分，一部分是“铁疙瘩”就是铝、铜，就是电子、转子，这部分材料的价格是固定的，只有通过不断地优化结构设计、优化技术，比如从90公斤现在变成了70公斤，我们未来预估可能做到50公斤以内，就是200千瓦的电驱，这个就是通过材料成本，像格力空调一样，以前3P的可能要100公斤，现在只要50公斤就够了，通过这些可以降成本，我觉得这个可以降百分之三四十、四五十。另外一部分是功率驱动器件，像IGBT、MCU等半导体器件，大家去看十年的变化，它可能只有1/10的成本，因为摩尔定律肯定是存在的。这样去看的话，电驱只有4000块钱，这就是电池电驱。

电控部分纯粹是半导体，它的下降空间更大，所以我觉得5万块钱的可能很大，而且未来的汽车也像十年前的或者15年前的电视机行业一样，那个时候有多少电视机厂家？现在越来越集中，现在全国算起来可能只有十个指头就数出来的。随着规模增大，规模效益又可以降低成本。所以未来我们觉得汽车知识一个消费品，就像家里买一个电视机一样，它就是一个代步工具，所以5万块钱完全有可能。

提问：去年因为动力电池原材料的上涨，造成了新能源汽车，尤其是电动汽车的价格普涨，但是从今年来看，动力电池原材料去年的高位腰斩，有可能更低，您觉得今年电动汽车未来会不会有一波降价潮？这波降价潮出现的话会对现在的价格战有什么影响？

朱江明：前期大家都已经释放了一些空间，包括像零跑3月1日产品发布的定价，实际上已经考虑了未来电池降价的空间，电池降价的话，其实碳酸锂每降低10万/吨，对电池的影响就是每瓦时5分钱，每度电是50块钱，这是很明确的，还是会带来比较好的效应，可能就是50度电车的话有几千块钱的下降。整体我想未来价格一定是越来越往下走，这是一定的，无非是说大家的策略是什么，怎么样很好地卡位，这个点是什么时候，你的定价选择一个什么时候合适？因为太高不行，太高的话后面要不断优惠，太低了就亏得更多。

提问：咱们说毛利今年要转正，但是经销商已经是正的了，如果长远来看的话，有没有计划或者预期，咱们的毛利率什么时候可能达到10、20这个样子？还有一个问题，零跑汽车今年要走三四线城市，往下开拓这些市场，您觉得这些市场能带来多大的增量？咱们零跑有哪些优势？

朱江明：第一，今年新品发布以后，我们产品的结构发生了很好的变化，就是说我们3月份的订单大部分都是C11，C11增程以及C01的订单，这部分订单附加值相对更高，也是有更好的毛利空间，对毛利转正也是很好的前提条件，会更加有利于毛利转正。

第二，随着规模的扩大，零跑一直倡导的是全域自研，我们很多核心零部件都是我们自己自研自造的，包括电池包，我们是只买电芯，从模组、PECK都是我们自己设计制造，整个电驱动也是完全自研自制的，智能座舱、智能驾驶的这些硬件、软件，包括车灯都是自造的，它占了我们大概60-70%的成本空间。自研自造是一个双刃剑，如果有规模，优势就非常明显，如果没有规模可能还不如外购成本更低。随着规模的扩大，一定要量，我们把规模视为比毛利转正更重要的原因是我们希望通过规模的优势来降低整体的成本，因为我们自研自制，所以规模所带来的效应比别的车企会更明显一些，因此我们首先还是求规模。通过规模的扩大，零部件成本下降，我想我们今年毛利转正这件事情，还是有信心的。

未来，刚刚也讲了，我们的策略就是我们是以成本定价，我们追求低的毛利，这是第一。第二，我们以成本定价追求低毛利，并不意味着我们是低端产品，而是我们是全系列的从低端到中端到高端全系列产品，我们定价攻势是一样的，意味着我们低端和高端的产品，有定价绝对的竞争优势，因为传统车企定位越是高端的越要有品牌溢价，要有更高的毛利的追求，我们希望我们追求一样的毛利率，无论是20-30万级的，还是10-20万级的，每个车型都一样，这是我们的一个策略。未来可能大家看到的是现在15万级的车是双叉臂+五连杆豪华底盘的配置，也许有一天20万以内就都是空气悬架，都是人家百万豪车的配置。因为策略不一样，方法不一样，定价方式不一样，就有很多的改变。

至于刚刚讲的门店这一块，三四级往下沉，因为我们未来的策略是每一款车都是双动力策略，每出一款产品都是有增程和纯电两种模式，增程这种产品，短距离增程的产品，包括这次推出180公里，在一些三四线城市的话，在家庭使用的话，基本上平时都是用电而不用油，因为出行距离短，到县城来回一趟也就是100公里以内，所以这种纯电低续航的增程，我们觉得未来在三线、四线城市的机会会非常大，因为它既具备了所有电动车的优势功能，同时也没有里程焦虑，他也可以出远门，他也有七八百公里、一千公里的续航出游，但是更多90%的时间可以用电来行驶，在家里充电这种成本几乎可以忽略，因为加油和充电相比，充电可以把成本忽略，有充分的经济性和电动车的优势，我觉得未来在三四线城市能够有很多人都会快速地转到电动车方向。

提问：2019年的时候参加世界智能网联汽车大会，那个时候您是一辆车都没有，但是去年的时候已经超过10万辆，您觉得从这10万辆到50万辆有多少年？这是第一个问题，第二个问题，去年的时候咱们在港股上市，从今年市场表现来看，我们已经接近40块钱了，在金融资本市场上表现得也很好，从开拓到下线三四线城市、二三线城市，我们的股价大概达到什么水平？

朱江明：因为从3月1日发布到昨天31日截止，3月份从订单量到订单的类型都达到了我们预期，所以也让我们对今年更有信心，虽然上市公司不能说我的增长量是多少，但是我觉得这个增量也一定不会低，2020年，我们市场上交付了8000多辆，2021年是4.3万多辆，去年是11万多辆，我想今年也一定是一个比较好的数。伴随着我们的新产品，9月份会在慕尼黑发布第三代电子电器架构的产品。昨天我们也跟高通宣布建立战略合作，也就是会在最早的一批，是不是第一辆不知道，但是至少是最早一批，今年在慕尼黑发布的产品是基于高通8295的平台，我们采用的是完全、真正的中央域控架构。应该讲，我们这一代的电子电器架构目前来说是最先进的，而且集成度也是最高的，是可以值得期待的，我们在7、8月份也会做一个零跑的“技术日”，希望在座的媒体去参加我们新一代技术的发布。

资本市场来说，最终还是要看你的销量、你的态势、你未来的前景。因为资本是最聪明的，大家一直说他都是看着企业最终的走向来决定你的股价。

提问：问您一个比较宏观的问题，现在国补退坡，需求端的支持政策有进一步的接续，想问您一下作为供给端的车企反应如何？

朱江明：一个产品完全靠补贴是不长久的，补贴只是协助你完成一个历史阶段的使命。我觉得现在新能源汽车已经结束了这种使命，昨天陈清泰理事长也讲，其实像C11这样的车，它的优势比同级的燃油车性价比还高，它的使用成本每年至少节省几千块钱是一定没问题的，所以没有理由让用户还要选择燃油车，产品力上，最终的产品要有市场竞争力才有可能走向市场，这一天在中国已经实现了，当然，在全球可能很多地方都还看不到，因为我半个月前去了一趟法国，去看了一下，他们可能还没有这样的意识，觉得不太可能，因为国外车都卖得很贵，燃油车还卖到3万欧元，电动车可能卖到4万欧元，还很贵，没有那种感觉。但是在中国大家已经完全接受了特别是年轻人，如果买纯燃油车，可能别人要笑掉牙，他觉得这个时代是不可接受的。

提问：有两个小问题，一个问题是现在业内普遍的声音说随着智能电动车产业硬件和软件之间的解耦，无论是Tier1厂商，还是主机厂，它的市场集中度都会提高，但是提高到多少可能不同的人有不同的看法，比如小鹏汽车说未来5-10年中国市场需要有300万辆才能存活，雷军在新书里面写说全球可能要到1000万辆，想请教朱总对这个问题怎么看？一个厂商在中国市场或者全球必须要达到多少销量才能够存活？第二个小问题是想请教一下您对今年中国新能源乘用车渗透率在什么样的判断？

朱江明：新能源汽车将来越来越集中，这个方向是肯定的，但是整个原来燃油车的格局，实际上要200万辆以上进入前20名，全球，400万辆是进入前10名，前6名是600万辆以上，去年的数据还是这样的。第六名是618万辆，就是2022年。600万辆才到第六名，400万辆才进入前10名，原来从全球来看，汽车本来就是一个很集中的产业，随着电动化以后，这种批量化、规模化可能性就会更高，大家把电动车作为一种工具，而不是作为一种个性化显摆，这个方向也是一个趋势。将来规模化肯定是一个大的方向。

而电动车，两年是一个周期，平台化的周期是，所谓的平台化是看最短的周期的零部件，我们说悬架，麦弗逊，从发明到现在还是麦弗逊悬架已经六七十年，但是我们去看比如说，我们刚刚说座舱的平台，高通去年、前年还都是8155是很先进了，但是今年年底你发布的产品叫8295，如果到2024年年底你去发布产品，现在还可以，2024年年底发布产品，如果还是8155的话，你就out了，不仅是新发布的产品，包括已有在卖的产品，你一成不变也不行，很多车都是4年或者6年一换代，电子电器架构，为什么要以它作为平台，两年就要一换代？因为这个是由于半导体是摩尔定律造成的，18个月、24个月必须要换一代，手机是更加极端，一年换一代，如果说今年的手机还是去年的芯片，你肯定就卖不动了，不可能的，每年都必须换代的。汽车就是两年整个电子电器架构必须换一代，而且要把以前所有的品种都要换掉。就是你以前的型号都要换掉，不换的话，别人会说，就像手机或者电脑一样，英特尔的电脑、英特尔的CPU，你买的是前面一代的电脑，你肯定是不能用了，将来的车也是一样，所以两年是汽车的更新周期。要达到这么快的更新周期，卖20个车都要换，这个就决定你必须是自己研发的。要介于自己的平台开发，自己开发的才有可能我一夜之间20款车都换成新平台。这是很大的对原有车企的挑战，完全Tier1的模式在电子电器架构，核心硬件这个领域是行不通的，你只有自己研发，你才可能跟得上这样的节奏，然后也才能够让你的软件有更好的延续性。你的OTA、每一个不同硬件版本之间，用户体验也会更加一致，都可以用基于一个架构的不断升级的软件平台去满足用户需求，这些都是需要你有这样的能力，未来才有可能在智能电动汽车行业立足。新能源渗透率40没问题，只能更多。