3月28日-30日，以“夯实电动化推进智能化实现高质量发展”为主题的中国电动汽车百人会论坛（2025）在京隆重召开！本届论坛汇聚20+政府有关部门领导、30+院士专家、100+汽车及相关领域的企业代表，共议汽车产业变革新路径。在30日召开的市场与消费论坛上，支付宝数字车生活总经理韩振威发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录：


支付宝数字车生活总经理 韩振威

我是来自蚂蚁集团的韩振威，今天非常荣幸能够在北京最好的时光里跟大家相聚在百人会论坛。我今天分享的主题《人本生态智驭未来》，包括两方面：产业及行业的发展趋势洞察（行业变量）、支付宝在行业里面的差异化优势我们的解题思路还有战略取舍。

首先，回顾一下汽车产业的发展。

燃油车是工业革命的明珠，已经有超过百年的产业，但是新能源的发展源于特斯拉，真正的产业变革发生在中国，大概在十年前左右，2015年前后，先从营运车辆的网约车开始，先有增量的营运车辆开始全部覆盖新能源车辆，逐步有存量开始导入新能源车辆，再到后面新势力的诞生，包括自主品牌的诞生。很多城市当时要求汽车必须是新能源车，这样新能源产业供应链及技术进入一个将近十年快速发展的通道。此时此刻我们站在汽车智能化的拐点，在这个趋势下，我归纳了两个核心点：1、代表着汽车从一个工业制成品升级成了互联互通的智能终端和服务载体；2、汽车行业的产业价值发生了重构，从产品售卖变成全链路的服务输出，对于汽车产业链的链主、主机厂来讲，从以前的汽车交易就是生意的结束，到未来可能汽车的交易是生意的开始，我想这是最大的变化。

基于产业的迭代，市场的变化趋势也清晰可见。从产品和供应链为中心转变成从人和需求为中心，以产品的售卖交付转变成以服务的全链路输出。谁在这里更能懂用户，更能懂用户的需求，谁就更有机会引领这个市场。

讲到人和需求，讲一讲支付宝在这个领域的产业化优势。支付宝已经从数字支付跃升到了数字互联，从一个支付工具变成了覆盖多项数字化服务的平台，从我们比较熟悉的耳熟能详的电子医保凭证到政务通办生活缴费、公共出行的地铁码、公交码、打车到车主的这些服务都是源于我们对用户服务体验持之以恒的追求。在服务数字化的基础上，去年支付宝提出了AI first战略，进一步推动服务的智能化。

聚焦到车的场景，支付宝拥有超过10亿的实名注册用户，这些用户中，我们通过各种车类目的支付行为、数字化服务的行为，识别出了超过3亿的泛车主。这3亿车主里，我们又做了车型的认证工作，1.5亿车辆完成了认证，我们清楚地知道车主的车型、车系、品牌、年限，我们可以更清楚地洞察到这些车主选车、用车的需求，而且几乎全量的新能源车主都在支付宝表达了身份，为什么？因为我们有一个新能源补能的服务，也是目前市场上最大的聚合服务平台。

这都是我们最核心的用户资产和我们的价值底座。

基于以上对外的产业及市场的变量分析和对内差异化能力的洞察，我们稳定地推进了“车生活”解决思路。过去十年我们投入了数万人的线下团队，一个场站一个场站接入加油、停车新能源场站，包括洗车，我们在这些领域几乎都是最大的平台之一。去年我们关注车辆的流转服务，涉及到车辆的看、选、试、买、租等环节。同时，通过金融服务2.0，把车辆资产也表达成了一种服务。未来我们将车的资产与上下游的资产整合成对人的服务，我们叫用车无忧的方式，提供全生命周期的选、试、买、租、用、养的数字化服务方案。

面向3亿车主我们推出了全场景的智能用车服务，我们的价值内核是基于人和车的信息识别、需求的洞察，实现了智能的匹配。通过手机、车机双端的覆盖，包括比亚迪、吉利、长城都做了我们全量车机的OTA，都是我们在车机领域里非常紧密的合作伙伴。我们通过手机、车机两个端，围绕车主用车的全生命周期，提供全场景的用车服务。

产业布局上，我们基于优势的数字化用车服务，逐渐拓展到车营销服务和车金融服务。目前支付宝已经是最大的线上车金融服务平台。

基于以上的能力沉淀，我们开始与30余家主机厂合作伙伴在车流通、车交易方面开展了广泛的合作。基于以上积累的数字化能力，面向手机、车机双端发布车主智能助手，向服务智能化的领域进行了深入探索。

我从车营销、车流通、车服务、车金融、智能用车几个板块快速地介绍一下我们的解题思路。

车营销。我们的整个市场洞察，整车市场已经走向了存量市场，趋于成熟，2025年整个乘用车65%的市场份额是来自于增换购，欧美市场将近80%是增换购，因为可能是一个更成熟的市场。谁能找到存量的车主，谁就有机会面向未来的增量转化，发生很多化学变化。这个背景下隐藏一个油换电的趋势，增换购背后还有一个油换电的趋势，谁能够触达到大量的油车车主，服务他们的日常用车，洞察他们的增换购需求，谁就能有机会引领这个市场。

支付宝在这方面有得天独厚的优势，1.5亿车辆识别车型里面1.1亿是油车，1.1亿里将近9900万是三年以上的燃油车车主。油转电的一些需求，将近3000万。行业百亿的竞争转化，基本上在支付宝可以看到30万的精准成交用户，就看怎么跟车辆的合作伙伴进行联合运营和触达。

基于此，我们推出了数字车企全链路营销方案。当一个八年车龄的油车车主开车到达了一个shopping mall，当停车场的杆一停杆，我们的停车助手履约态就会出现在支付宝的首页，包括手机硬件，比如ios灵动岛就会有我们的停车助手，会呈现出来它的出场信息、停留时长、缴费信息，这是用户在履约的过程中是最关注的信息，而且停车最大的痛点是超过1分钟多付15元，非常好地解决了用户的需求，当然背后是我们动作多年深耕线下，中国的数字化停车场16万，我们接入了12万，这是我们数字化服务的基盘。这个场景下，我们可以下挂一个十元的当次可用的停车权益红包，怎么领取呢？加入跟车企的联合会员，现在很多新势力的体验店都在shopping mall里，到shopping mall门店打个卡，十块钱的停车券可能就带来一个到店。这是精准化地触达、精准化的权益，实现了非常高效地转化。

体验更多是基于租车业务的深度试驾，后面的成交、“小定”、“大定”，又是跟支付宝强相关，成交了之后，3到5年在支付宝上用车服务，又到了增换购的循环。

车流通。首先看一组数据，与成熟的市场相比，中国市场最大的差异或者机会是leasing的模式。对比成熟市场或者欧美市场，金融的渗透率已经非常高，就是原来讲的贷款需求。现在为什么还没有再进一步地提升？不是说大家不想贷款，而是因为授信比例的问题。下线城市或者他是一个小工商业者，没有工资、社保，很难有授信，压抑了他汽车分期的需求。欧美成熟市场leasing是非常好的在B端做金融的方案，让用户实现了分期的体验。信用授信已经到了一定的渗透率，我们需要更多元的持车方案。

我们做了一个casestudy，两年前Hertz跟特斯拉做了一个合作方案，Hertz持了10万特斯拉，车辆资产本身的梯次利用。今天讲的是车流转的话题，也是在智能化的发展下，未来车本身资产的所有权和使用权是剥离的，Hertz持了10万辆特斯拉，首先它自己有短途的业务。另外，有leasing的业务。同时在残值达到一定合适的程度，才会面向Uber网约车做它的平台租赁。再到一定残值水平，跟CARVANA合作，它是美国最大的在线二手车零售商，做二手车交易。前提是把车辆资产跟车辆的使用权剥离。第二，车辆资产做了梯次利用，做了全生命周期的管理，背后是一站式的租赁平台，这样一个切入机会。有短租、订阅、以租代购、后面二手车的交易，是完整的全链条的解决方案。一站式的租赁平台是可以衔接汽车的前后市场，而且长期有效率的优势。

一站式租赁平台跟支付宝的相关性。

1.支付宝目前已经是最大的线上短租平台之一，我们接入了神州、一嗨、小桔平台，甚至是平台的平台。

2.支付宝对资产和金融有深度的理解和洞察，目前支付宝在市场上是最大的苹果手机的租赁平台。在支付宝上租赁的心智已经形成了，我们有机会进入这个市场。

车金融。存量的车主我们提供了车流贷，信用授信的额度是不够的，但是资产授信，除了房子之外最重要的资产就是车。我们有最全的用户信贷需求的洞察，原来我们有花呗和借呗。我们有最全的金融供给，上线8个月后我们就变成了市场上最大的线上的车流贷平台。

车服务。这是我们业务的根基，也是我们业务的指引、指向，我们做的一切都是为了为用户提供更加智能、更加便捷的用车服务，将近10年，我们从线下，从支付，一直干到数字互联，再到后面服务的智能化。

智能用车。基于各个场景服务的履约态，我们去年提供了车手助手的服务，就像停车的履约态，充电也有履约态，插上枪之后有没有跳枪，这个状态我们跟很多桩企形成了互联互通，信息都回流了，我们形成这样的履约态。代驾，司机到哪儿了，接了以后，经常遇到代驾的费用没有支付，这其实也是一个履约态，包括加油也是一个履约态。我们把用车的服务全部用履约态的形式在线上表达，这是数字化的核心、内核。

基于服务的数字化，我们坚定推进服务的AI化，支付宝在车行业具有非常强大的生态能力，我们也是最有机会通过对车主需求的洞察提供智能化用车服务的平台。我们的智能化服务通过这样的解析，我们有两种形态，一个是复杂场景的深度模型推理，比如租车是非常复杂的、因子非常多的业务场景，我们就用深度模型做推理、推荐。另外，履约态交叉了以后，我们形成了服务的全流程伴随。也是支付宝整个AI first战略下往用车的智能化来推进。

我们另外一个端是车机端，此时此刻我们有将近1000万的终端覆盖，我们最早跟比亚迪、吉利都实现了全链路OTA，包括比亚迪的几个独立品牌，包括最高端的仰望，我们都实现了合作。现在主流的新势力：蔚小理，我们陆续在今年都开始了全链路OTA，形成了人和车之间的协同效益，我们所有的服务都可以通过两个端来面向用户去传达，而且通过两个端去传达，可能服务体验是完全不一样的，本身用户在使用这些服务的时候就是手机和车机之间在联动，单一一个端很难提供很好的体验。

我们所有的努力都是为了让大家在支付宝的车生活尽享用车好生活。

最后，预祝我们的中国汽车百人会的论坛取得圆满成功，